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國內某手機零組件供應商在報紙上登了半版廣告，控訴、痛批某全世界知名手機大廠向他採購零組件產品，但簽署的買賣合約裡充溢諸多不公允、分歧理條款，聲稱可能造成他公司驟遭周轉不靈倒閉危機，為此登報公開譴責該手機大廠合約的不服等條款。該廠商的沉痛广告使人怜悯，但無濟於事且適得其反，對合約的知覺反應太慢了！
從這則廣告揭穿訊息來反思檢討，廠商指控合約的若干條款顯失公允公道，為安在簽約以前沒事前發現？如有發現，為何不事前向客戶反应请求修訂？若向客戶反应無效，為何還要簽署顯失公允公道的合約？合約簽署见效後才發現窒礙難行，造成營運上的風險與損失，此時再登報訴諸輿論為時已晚，且已明顯違反一般買賣合約最根基的保密義務，很是不智！
《孫子兵书》始計篇：「兵者，國之大事，死生之地，生死之道，不成不察也。故經之以五事，校之以計，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。…凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。」意指戰爭是國家的大事，攸關國家人民的存亡生死，不得不稳重觀察理解，故以道、天、地、將、法這五項事實，來評估敵我雙方強弱虛實，當將領的沒有不晓得這五大事的，知之者勝，不知者敗。
商場如戰場，將孫子兵书運用於商場上時，商場买卖造成公司盈虧損益，決定公司永續經營或關門大吉，直接影響到全體員工的福利，乃至是裁員失業的生計問題，必須稳重視之。而負責執行買賣买卖的公司主管，犹如孫子兵书裡的「將」，將帥主管必須能事前洞悉買賣买卖的各項主客觀條件，評估买卖的盈虧損益風險。最直接而根基的評估依據就是合約，若評估結果預知利多風電感器,險少，就可以賺錢勝出；若不知，則不勝，則可能面臨前揭登報者不异逆境。
商場上的合約，如戰場上的兵书，必先洞悉敵我之合約兵书虛實，良知知彼適時進退，方能趨吉避凶、化險為夷。合約是先小人後正人的文字遊戲，買賣雙方都先以小人之心度正人之腹，預先設想买卖過程中可能發生的最壞狀況，和可以承擔損失的水平，再就合約條款字裡行間去思虑若何藏拙揚善。特別是和國外客戶簽合約做买卖，國際大廠無不挾其談判职位地方之優勢，竭盡轉嫁風險與本钱給對方之能事。至於合約文字是開門見山、直言不諱，還是明修棧道、暗渡陳倉，這就考驗合約雙方八仙過海的功力了。
筆者以「人、事、時、地、物」解讀一份合約的根基元素，犹如孫子兵书以「道、天、地、將、法」做為決勝於廟算的評估依據，須特別強調的是，這五大概素只是為了便利記憶及把握檢驗要點，在分歧目标需求之合約中，這五大概素在分歧階段有各自脚色與意義，比如太極生兩儀，兩儀分四象，四象化八卦，由此推衍出整份合約的框架骨血，而合約個別條款內容有無凶險，就要逐條逐字研讀斟酌了。
而研讀合約的事情，絕對不是只有法務人員或律師的事，必須會簽各個相關部門配合檢視，比方代工買買合約中常見的年度採購數量預估（Forecast）、交期變更（Reschedule）及訂單變更取缔（Change & Cancellation）條款等，都是金融海嘯期間整垮一連串供應鏈的祸首禍首，因其触及備料、生產、交貨及收付款因應作業，最少須會簽業務、採購、製造、財務等部門暗示意見以承擔买卖風險，這是企業主管必須有的根基觀念。
「雲長長長長長長長長消、霧朝朝朝朝朝朝朝朝散」，這是形容雲霧离合消長的一幅對聯，騷人骚人用貓抓皮沙發,字之妙使人莞爾，但如果是商場合約爾虞我詐的文字遊戲，試問君自傲能看懂幾分？
（本文作者為經濟部中小企業處創業A行動計畫顧問／法瑪法令事務所副所長／法務長學苑執行長／25年外商銀行及製造業法務主管資歷）
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發表於 2017-12-9 15:47:52
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