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創業一點靈 法務長分享的12堂課-合約 先小人後君子的文字遊戲

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發表於 2017-12-9 15:47:52 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
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 樓主| 發表於 2019-5-23 15:22:10 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
國內某手機零組件供應商在報紙上登了半版廣告,控訴、痛批某全世界知名手機大廠向他採購零組件產品,但簽署的買賣合約裡充溢諸多不公允、分歧理條款,聲稱可能造成他公司驟遭周轉不靈倒閉危機,為此登報公開譴責該手機大廠合約的不服等條款。該廠商的沉痛广告使人怜悯,但無濟於事且適得其反,對合約的知覺反應太慢了!

從這則廣告揭穿訊息來反思檢討,廠商指控合約的若干條款顯失公允公道,為安在簽約以前沒事前發現?如有發現,為何不事前向客戶反应请求修訂?若向客戶反应無效,為何還要簽署顯失公允公道的合約?合約簽署见效後才發現窒礙難行,造成營運上的風險與損失,此時再登報訴諸輿論為時已晚,且已明顯違反一般買賣合約最根基的保密義務,很是不智!

《孫子兵书》始計篇:「兵者,國之大事,死生之地,生死之道,不成不察也。故經之以五事,校之以計,以索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。…凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。」意指戰爭是國家的大事,攸關國家人民的存亡生死,不得不稳重觀察理解,故以道、天、地、將、法這五項事實,來評估敵我雙方強弱虛實,當將領的沒有不晓得這五大事的,知之者勝,不知者敗。

商場如戰場,將孫子兵书運用於商場上時,商場买卖造成公司盈虧損益,決定公司永續經營或關門大吉,直接影響到全體員工的福利,乃至是裁員失業的生計問題,必須稳重視之。而負責執行買賣买卖的公司主管,犹如孫子兵书裡的「將」,將帥主管必須能事前洞悉買賣买卖的各項主客觀條件,評估买卖的盈虧損益風險。最直接而根基的評估依據就是合約,若評估結果預知利多風電感器,險少,就可以賺錢勝出;若不知,則不勝,則可能面臨前揭登報者不异逆境。

商場上的合約,如戰場上的兵书,必先洞悉敵我之合約兵书虛實,良知知彼適時進退,方能趨吉避凶、化險為夷。合約是先小人後正人的文字遊戲,買賣雙方都先以小人之心度正人之腹,預先設想买卖過程中可能發生的最壞狀況,和可以承擔損失的水平,再就合約條款字裡行間去思虑若何藏拙揚善。特別是和國外客戶簽合約做买卖,國際大廠無不挾其談判职位地方之優勢,竭盡轉嫁風險與本钱給對方之能事。至於合約文字是開門見山、直言不諱,還是明修棧道、暗渡陳倉,這就考驗合約雙方八仙過海的功力了。

筆者以「人、事、時、地、物」解讀一份合約的根基元素,犹如孫子兵书以「道、天、地、將、法」做為決勝於廟算的評估依據,須特別強調的是,這五大概素只是為了便利記憶及把握檢驗要點,在分歧目标需求之合約中,這五大概素在分歧階段有各自脚色與意義,比如太極生兩儀,兩儀分四象,四象化八卦,由此推衍出整份合約的框架骨血,而合約個別條款內容有無凶險,就要逐條逐字研讀斟酌了。

而研讀合約的事情,絕對不是只有法務人員或律師的事,必須會簽各個相關部門配合檢視,比方代工買買合約中常見的年度採購數量預估(Forecast)、交期變更(Reschedule)及訂單變更取缔(Change & Cancellation)條款等,都是金融海嘯期間整垮一連串供應鏈的祸首禍首,因其触及備料、生產、交貨及收付款因應作業,最少須會簽業務、採購、製造、財務等部門暗示意見以承擔买卖風險,這是企業主管必須有的根基觀念。

「雲長長長長長長長長消、霧朝朝朝朝朝朝朝朝散」,這是形容雲霧离合消長的一幅對聯,騷人骚人用貓抓皮沙發,字之妙使人莞爾,但如果是商場合約爾虞我詐的文字遊戲,試問君自傲能看懂幾分?

(本文作者為經濟部中小企業處創業A行動計畫顧問/法瑪法令事務所副所長/法務長學苑執行長/25年外商銀行及製造業法務主管資歷)

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